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Wie datengetriebenes Arbeiten am Point of Sale zur Realität wird

Gepostet von Sabina Mierzowski am 06.09.17 17:41

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minubo store monitor blogWird in einschlägigen Fachmagazinen über datengetriebenes Arbeiten gesprochen, wird dabei in erster Linie das Enablement strategischer und operativer Rollen in den Konzernzentralen von Commerce-Organisationen thematisiert – Mitarbeiter, die tagtäglich in den Filialen arbeiten und dort die Ware an den Mann oder die Frau bringen, stehen dabei nicht im Fokus.

Tatsächlich werden datengetriebene Entscheidungen fast ausschließlich in den Managementabteilungen und Führungsetagen einer Commerce-Organisation getroffen. Die einzelnen Mitarbeiter in den Filialen allerdings, haben in der Regel keinen Zugang zu ihren Filialdaten. Das bedeutet: Filialmitarbeiter sind weder in der Lage datengetriebene Arbeits- und Entscheidungsprozesse zu etablieren, noch die Wechselwirkungen und Zusammenhänge innerhalb ihres Ladengeschäfts zu verstehen und die Performance ihrer Produkte direkt zu beobachten bzw. zu beeinflussen – bis heute! 

Wie wichtig ist der Zugang zu den Daten für Filialmitarbeiter?

Filialmitarbeiter müssen fast ausschließlich aus dem Bauch heraus entscheiden, wenn es darum geht, möglichst hohe Abverkäufe zu generieren und ihr Geschäft bestmöglich zu führen. Denn bislang fehlt ein System oder eine Anwendung, die es diesen Mitarbeitern ermöglicht, einfach und schnell Einblick in die Filialdaten und damit Auskunft über die Performance des Ladengeschäfts zu erhalten. Doch genau diese Insights können zu einer Maximierung der Abverkaufsquote, einer Optimierung des (Lager)Bestandes und der frühzeitigen Einleitung verkaufsfördernden Maßnahmen führen.

Einige werden jetzt vielleicht denken, dass es doch ausreicht, wenn die Daten in der Zentrale unter die Lupe genommen und die Ergebnisse dann in konkrete Handlungsanweisungen für das Personal in der Filiale übersetzt werden. Wir sind anderer Meinung und möchten an dieser Stelle anhand drei verschiedener Situationen skizzieren, welchen positiven unternehmensübergreifenden Einfluss das Enablement von Filialmitarbeitern mit sich bringt.  
   

Datengetriebener Point of Sale 1: Umsatzpotenziale erkennen & verkaufsfördernde Maßnahmen einleiten

Im Laufe eines Verkaufstages kommen und gehen unzählige Kunden. Die einen kaufen das ein oder andere Produkt, die anderen stöbern nur und lassen sich von dem Angebot im Ladengeschäft inspirieren. Um einen Verkaufstag aber optimal planen und organisieren zu können, stellt sich einem Mitarbeiter in einer Filiale schnell die Frage, welche Produkte sich eigentlich gut verkaufen und wie sich die Umsätze am Vortag oder im Verlauf der Woche entwickelt haben. Mit diesem Wissen sind die Mitarbeiter in der Lage, direkt Maßnahmen einzuleiten, um beispielweise den Abverkauf bestimmter Produkte zu beeinflussen.

Erfährt der Mitarbeiter über den Store Monitor zum Beispiel, dass die Used Jeans, die im hinteren Teil der Filiale ausliegt, bislang schon häufig verkauft wurde, könnte er den Abverkauf noch weiter steigern, indem er die Used Jeans doch auf der Ablagefläche vor dem Eingang platziert. Oder umgekehrt: Die neue Kollektion scheint bislang noch gar kein Interesse geweckt zu haben – Zeit, die Präsentation zu optimieren, um den Verkauf anzukurbeln. Ohne Einblick in die Filialdaten, können solche Schritte nicht unternommen werden bzw. würde viel zu viel Zeit kosten, die Daten vorab an zentraler Stelle auszuwerten und dann an die Filiale weiterzugeben. Verlorene Zeit ist in diesem Fall verlorenes Geld.   

Datengetriebener Point of Sale 2: Cross-Selling Potenziale identifizieren und ausschöpfen  

Je mehr Produkte ein Kunde am Ende seiner Shopping-Tour kauft, desto besser für den Tagesumsatz einer Filiale. Doch häufig ist es schwierig zu erkennen, welche Produkte sich am besten gemeinsam verkaufen, bzw. welche Produktkombinationen auch bei den Kunden auf Interesse stoßen. Bei solchen Entscheidungen müssen sich die Mitarbeiter am Point of Sale ausschließlich auf ihr Baugefühl bzw. auf ihre Erfahrungswerte verlassen.

Ein Blick in die Verlaufsdaten der einzelnen Produkte innerhalb der Filiale bietet da schon wertvolle Hinweise. Mitarbeiter am Point of Sales können daraus konkrete Cross-Selling Potentiale identifizieren und mit diesem Wissen gezielt den Abverkauf bestimmter Produkte beeinflussen. So kann am Ende eines Geschäftstages ein maximales Umsatzergebnis erzielt werden.

Datengetriebener Point of Sale 3: Performancesteigerung durch internes Benchmarking

Je nach Größe einer Commerce-Organisation erstreckt sich das Filialgeschäft über mehrere Standorte in einem Land oder über die ganze Welt verteilt. In der Regel arbeitet jede Filiale für sich – wie ein kleiner Mikrokosmos, unabhängig von anderen Filialen und ohne Wissen und Erkenntnisse über das Geschehen an anderen Standorten.

Von Performancedaten anderer Standorte können die Mitarbeiter allerdings viel lernen und sich eventuell sogar durch die Informationen aus den anderen Filialen inspirieren lassen, um die eigene Performance zu optimieren. Mitarbeiter in der Filiale werden angeregt, sich von dem Gedanken zu lösen, nichts mit den anderen Filialen zu tun zu haben – vielmehr werden sie ermutigt, mit dem Blick auf die Daten anderer Filialen, nach neuen Denkanstößen zu suchen oder neue Aktionen zu initiieren. Diese Synergieeffekte können zu einer Steigerung des Umsatzergebnisses der ganzen Commerce-Organisation führen. 

Mit dem minubo Store Monitor zum datengetriebenen Point of Sale

Single-Point-of-Truth_Title.jpgDie Implementierung einer datengetriebenen Arbeits- und Entscheidungskultur stellt nicht nur für den Point of Sale eine große Herausforderung dar. Häufig sind interne Hindernisse ein zentraler Faktor, die einer datengetriebenen Arbeitsweise innerhalb einer Commerce-Organisation im Wege stehen: Die Daten sind in Datensilos eingeschlossen und unternehmensübergreifend nicht zugänglich.

Doch gerade am Point of Sale ist eine datengetriebene Arbeits- und Entscheidungskultur von großer Bedeutung, vor allem wenn man sich vor Augen führt, dass hier ein großer Teil des Umsatzes einer Commerce-Organisation generiert bzw. ein großer Teil der Kaufentscheidungen der Kunden getroffen wird – ohne Zugang zu den wichtigen Daten, sind die Mitarbeiter weder in der Lage, die Umsatzentwicklung noch die ein oder andere Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Store Monitor_Screen.jpgMitarbeiter in den Filialen mit genau den Daten zu versorgen, die sie benötigen, um datengetrieben Entscheidungen zu treffen – das möchten wir bei minubo in die Realität umsetzen und haben dafür ein neues Produkt-Highlight entwickelt: Den minubo Store Monitor. Dabei handelt es sich um eine App, die auf jedem mobilen Endgerät installiert werden kann und so einen einfachen und schnellen Zugang zu den relevanten Daten ermöglicht. Dabei ist die App mit Best-Practice Reports ausgestatten – es besteht also keine Notwendigkeit, vorab Konzeptionsarbeit zu leisten, die passenden Reports zu bauen und sich über die geeigneten POS-Kennzahlen Gedanken zu machen. Mit unserem Branchen Know-how stellen wir Ihnen eine Lösung zur Verfügung, die genau die Analysemöglichkeiten anbietet, welche die Mitarbeiter in der Filiale für ihre tägliche Arbeit benötigen.

Die Besonderheit am minubo Store Monitor: Die zugrundeliegende Omni-Channel Datenbank. minubo bricht alle Datensilos im Unternehmen auf und schafft eine ganzheitliche Sicht auf die Organisation – Daten aus dem Order Management System, aus der eCommerce-Plattform, aus dem Webtracking-Tool, aber auch Kassen- und Filialdaten werden dabei miteinbezogen und in einer Omni-Channel-Datenbank gesammelt und verknüpft. Auf den minubo Store Monitor bezogen bedeutet das, dass die Filialmitarbeiter neben den Filialdaten ebenfalls Zugang zu vorhandenen eCommerce Daten erhalten können und damit in die Lage versetzt werden, Synergien, die zwischen dem Online- und Offline-Geschäft entstehen, zu nutzen. 

Im Omni-Channel-Zeitalter sind Daten der Schlüssel zum Erfolg – mit dem minubo Store Monitor wird eine unternehmensübergreifende datengetriebenene Entscheidungs- und Arbeitskultur zur Realität. ALLE Mitarbeiter einer Commerce-Organisation – von der Unternehmensführung, der Abteilungsleitung, der IT über das Controlling, Marketing, CRM und Category Management bis hin zu den Mitarbeitern am Point of Sale – arbeiten gemeinsam und datengetrieben am Erfolg der Organisation.


 

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Kategorien: Commerce News & Best Practices, BI, Kennzahlen, Daten, Omni-Channel Commerce