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nach Wunsch auch mit VideocallUnumstritten ist auch im B2B-Bereich das Thema Datenanalyse und datengetriebenes Arbeiten weiter auf dem Vormarsch. Was im B2C-Bereich schon gängige Praxis ist, stellt für Unternehmen im B2B-Bereich jedoch oftmals noch eine große Herausforderung dar. Welche Besonderheiten es gibt und warum es sich lohnt das Thema näher zu betrachten, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Was ist die Besonderheit im Bereich B2B-Datenanalyse
Durch einen höheren Customer Lifetime Value und eine deutlich längere Dauer der Geschäftsbeziehung von B2B-Kunden im Vergleich zu B2C-Kunden erhalten diese in der Regel eine intensivere und kostspieligere Betreuung. Die größte Herausforderung bei der B2B-Datenanalyse stellt die Anzahl der am Entscheidungsprozess beteiligten Personen dar. Eindeutig zuzuordnende Spontaneinkäufe von Einzelpersonen – wie man es aus der B2C-Branche kennt – sind die Ausnahme. Vielmehr gibt es beim Einkauf häufig einen gravierenden Unterschied zwischen “Entscheider“ und „Besteller“, welchen es in der Ansprache, der Kommunikation und den Maßnahmen zwingend zu berücksichtigen gilt. Die Beziehung aller am Entscheidungsprozess beteiligten Personen muss im Idealfall daher transparent abgebildet werden. Woher aber weiß ich, welchen Einfluss zum Beispiel der Kontakt zur Person A auf das Bestellverhalten von Person B hat? Und wie, wo und mit welchem Angebot ich Person A ansprechen muss, um bei Person B eine Bestellung auszulösen? Um Antworten auf diese Fragen zu bekommen und eine koordinierte und effiziente Kundenkommunikation über mehrere Kanäle hinweg zu gewährleisten, vertrauen Unternehmen auf minubo.
minubo hebt B2B-Datenanlyse auf das nächste Level
Immer mehr B2C-Unternehmen treffen ihre Entscheidungen mithilfe von Daten. minubo geht den nächsten Schritt und optimiert datengetriebenes Arbeiten nun auch für den B2B-Bereich. Dabei dreht das Unternehmen an zwei besonderen Stellschrauben: Customer-Journey-Analysen und Kampagnensteuerung.
Die zunächst speziell für die Anforderungen eines minubo Kunden entwickelten B2B-Customer-Journey-Analysen sind seit geraumer Zeit fester Bestandteil der minubo Lösung und helfen das Kundenverhalten auf Unternehmensebene besser verstehen zu können. Für jeden B2B-Kunden eines Unternehmens steht demnach ein Kundenprofil zur Verfügung, welches Daten aller interagierenden Mitarbeiter sowie deren Touchpoints (online und offline) erfasst. Diese aggregierten Informationen – über z.B. Webseiten-Besuche, Webshop- / Telefonbestellungen oder Filialeinkäufe – ermöglichen eine gesamtheitliche Betrachtung und Analyse auf Unternehmensebene bezüglich des Kaufverhaltens und der Kundenkontaktpunkte.
In einem weiteren Entwicklungsschritt haben minubo-Kunden jetzt die Gelegenheit, analog zur Kundensegmentierung auch eine Unternehmenssegmentierung zu nutzen. minubo-Kunden können neben der Betrachtung der einzelnen Touchpoints in der Journey-Analyse hierüber auch die aggregierten Daten auf Unternehmensebene analysieren und selbstdefinierte Segmente bilden. Diese basieren auf einfach konfigurierbaren Regelwerken und können sich auf Firmenattribute sowie Transaktionshistorien beziehen. Zum Beispiel: alle Unternehmen einer bestimmten Branche, die im letzten Jahr in einem festgelegten Zeitraum einen Mindestumsatz erwirtschaftet, aber in den letzten drei Monaten nicht mehr gekauft haben. Neben einer Detailansicht der einzelnen Unternehmen des definierten Segments besteht zudem die Möglichkeit, übergeordnet bestimmte Eigenschaften wie etwa Warenkorbwert, Bestellhistorie oder Retourenquote einzusehen.
Die selektierten Daten lassen sich exportieren und (auch automatisiert) in Drittsysteme (z.B. E-Mail Marketing) einbinden. Dadurch können Unternehmen spezifisch angesprochen und die Kampagnensteuerung effizienter gestaltet werden. Marketingbudget wird nicht mehr für redundante Mehrfachansprachen verbraucht und kann somit zielgerichteter und gewinnbringender eingesetzt werden. Die Bildung der Unternehmenssegmente basiert auf komplexen Berechnungslogiken und explorativ ermittelten Zusammenhängen, die nur mit hochperformanter Technik gelingen kann – minubo setzt mit diesem Tool einen Meilenstein.
Durch den Einsatz von minubo bekommen B2B-Unternehmen die Möglichkeit, das Verhalten von ihren B2B-Kunden, zugehörigen Einzelpersonen und deren Touchpoints vollständig zu verstehen und dadurch ihre Effizienz und Effektivität im kostspieligen B2B-Marketinggeschäft zu steigern. Ein Tool mit großem Mehrwert!
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